شرکت پارس نیوشا نیک به مدیریت آقای عیوضی و آدرس وب سایت www.newshanik.ir و با محصولاتی از قبیل: انواع ماکارونی، انواع آب میوه، چای، انواع حبوبات، عسل، شکلات، کافی میکس، ادویه و کنسرو در تاریخ ۱۳۹۱/۴/۲۱ مجوز فعالیت خود را دریافت کرده است. این شرکت در شهرهای قزوین، زنجان، گرگان، یزد، تهران، اصفهان، کرمان، اهواز، شهرکرد و مشهد دارای شعب فعال است.
در ادامه شما را به خواندن مصاحبۀ سایت mlmbook با آقای عیوضی مدیر عامل شرکت پارس نیوشا نیک در مورد بازاریابی شبکهای و وضعیت شرکت دعوت میکنیم.
سوال: ضمن معرفی خود، به عنوان سوال نخست، سوابق و پیشینه خود در زمینه ی تجارت و بازاریابی را بیان کنید؟
– ضمن عرض سلام و تبریک پیشاپیش سال نو، من احمد عیوضی دریانی، فارغ التحصیل رشته حقوق از دانشگاه تهران هستم. در کنکور سراسری سال ۱۳۷۹ رتبه ی اول را به دست آوردم و وارد دانشگاه تهران شدم. اما در همان ۲ هفته اول فهمیدم که من، نه برای رشته ی حقوق و نه برای دانشگاه، آدم مناسبی نیستم. به همین دلیل تصمیم گرفتم به جای اینکه سر کلاسهای دانشگاه بروم، فقط امتحانات را بدهم و به هر شکلی شده تا گرفتن مدرک دوام بیاورم. همان اوایل دوران دانشگاه، وارد حرفه ی کنکور شدم. از تأسیس آموزشگاه کنکور به تأسیس آموزشگاه کنکور ویژه علوم انسانی رسیدم و در آخر، مدرس حرف های عربی کنکور شدم. زبان عربی محبوبترین درس دوران مدرسه ی من بود و از طرف دیگر معمولاً معلم های عربی با روشهای سنتی درس میدادند. به همین دلیل به سراغ این درس رفتم و به عنوان معلم عربی در آموزشگاهها و مدارس کنکور، با یک روش من درآوردی مدرن این زبان را درس میدادم. ۵ سال دانشگاه من، به کل در کنکور و آموزشگاهها و مدرسه ها گذشت. رتبه ی برتر کنکورم به من کمک کرد تا معلم عربی مدرسه ی ابوریحان، بهترین پیش دانشگاهی دخترانه منطقه ۱ تهران، شوم؛ آن هم در ۱۹ سالگی. حالا تصور کنید چگونه میشود از پس ۴۰۰ شاگرد زرنگی که هر کدام در تابستان عربی را جویده اند، برآمد؟! بگذریم … همانطور که گفتم سعی کردم به هر شکل ممکن مدرک لیسانس را بگیرم تا در آینده حسرت نخورم. به هر شکلی بود با همکاری استادان و جزوه خوانیهای شب آخر، ظرف مدت ۵ سال لیسانس را گرفتم. بزرگترین مزیتی که رتبه ی کنکورم ایجاد کرد، معافیت من از خدمت سربازی بود. به همین دلیل بلافاصله با پایان دانشگاه، کنکور را علیرغم اینکه کار دانشجویی خوب و پردرآمدی بود، رها کردم و به تجارتخانه ی پدرم در بازار رفتم و ۱ سالی آنجا بودم تا سال ۱۳۸۵ با تأسیس رسمی شرکت پخش نیوشاداریان، مستقل شدم. در این شرکت، پخش مواد غذایی و آشامیدنی (علی الخصوص چای که تجارت ۷۰ ساله ی خاندانمان بود) را از استان زنجان و با نام چای آلبالونشان شروع کردیم و تا سال ۱۳۹۰ در بیش از ۱۱ استان کشور فعال بودیم. به این شکل که چای را خودمان تولید میکردیم و سایر محصولات را در قالب نمایندگی انحصاری توزیع، از سایر شرکتهای تولیدی میگرفتیم و در سطح خرده فروشیها و عمده فروشیها توزیع میکردیم.
در سال ۱۳۹۰ به فکر راه اندازی سیستم فروش مستقیمی افتاده بودیم که بر اساس فلسفه ی «فروش منزل به منزل توسط زنان» شکل گرفته بود. ایده ی ما این بود که محصولات را مستقیماً از طریق اینترنت، به قیمت عمده به دست زنان برسانیم و آنها کار فروشگاهها و خرده فروشیها را انجام بدهند. در حین تحقیقات پروژه با یکی از دوستانی که امروز در نیوشانیک فعال است، آشنا شدیم و او ما را از قانونی شدن بازاریابی شبکه ای آگاه کرد و تصمیم گرفتیم با یک تغییر بزرگ مواجه شویم و این چالش جدید را به عنوان دروازه ی ورود به تجارتهای مدرن، بپذیریم. در واقع ایده اولیه ما، الگویی از شرکت Marykay بود که به صورت تک سطحی، فروش مستقیم انجام میداد و الان هم یکی از برترین شرکتهای دنیا در حوزه ی فروش مستقیم است. به هر حال در تجربه ی جدید، استفاده از ساختار چندسطحی را جایگزین ایده ی اولیه کردیم.
سوال: هدف شما از تأسیس شرکت نیوشانیک و استفاده از این روش برای توزیع محصولات و فعالیت بازاریابی شبکه ای چیست؟
– اولین هدف خلاص شدن از ساختار فرسوده و معیوب تجارت سنتی بود. در بازار سنتی، هزینه ی اجرای ایده، برای شما خیلی بالا میرود. در بازار سنتی باید با فروشندگانی شراکت کنید که دانشی ندارند و دانشی هم نمیپذیرند و این یعنی دردسر بی پایان! دومین هدف استفاده از قابلیتهای زنان بود. ایده در این خلاصه میشد که بازار سنتی را از دست عمده فروشان و بنکداران دربیاوریم و با استفاده از نیرو و توان زنان در فروش مستقیم، بخشی از درآمد آنها را به سوی شرکت و زنان، جلب کنیم. سومین هدف، نفس ورود به تجارتهای مدرن بود. میخواستیم به هر شکل ممکن اینترنت را وارد تجارتمان کنیم. چهارمین هدف، استفاده از جریان نقدی موجود در این تجارت بود. در بازار سنتی ما با چک و مطالبات مواجه بودیم و شرایط اقتصادی نابسامان بعضاً وصول این مطالبات را دشوار میکرد. اما باید اعتراف کنم ما روی بخش بزرگی از جامعه که قبلاً سابقه ی فعالیتهای شبکه ای اعم از قانونی و غیرقانونی داشتند، حساب کرده بودیم که عملاً با ورود به کار دریافتیم این بخش نه تنها نمیتواند به ما کمک کند، بلکه معضل اصلی این تجارت، دیدگاهها و تفکرات همین هاست. گمان کردیم آنها در درون و باطن خود، قوانین و اصول بازاریابی شبکه ای را پذیرفته اند. اما اینگونه نبود.
سوال: یعنی الان ناامید هستید؟
– قبل از پاسخ باید بگویم در تجارت ناامیدی وجود ندارد. در تجارت شما میسازید و خراب میشود، باز میسازید و این بار رقیب آن را خراب میکند، ولی در نهایت میسازید و میمانید. قانون نانوشته ای در تجارت داریم که میگوید تاجر اگر ۹ بار ضرر کند، در تجارت دهم همه را جبران میکند. پس بحث ناامیدی نیست. بزرگترین شانس ما این بود که هسته ی اولیه بر پایه دو تیمی شکل گرفت که لیدران آن از تحصیلات عالیه و بینش انسانی بهره مند بودند. این گروهها پرستیژ تجاری خاص خود را داشتند و ما تصمیم گرفتیم با حمایت از آنها، محیط را یکدست کنیم. امروز هم اگر ما سرپا و محکم ایستاده ایم، به لطف همین بینش اخلاقی سرشاخه هایی بود که از تحصیلات عالیه برخوردار بودند و من همین جا از این عزیزان قدردانی میکنم. در کنار این سیاست، تصمیم گرفتیم کسانی که برخلاف اصول اخلاقی و علمی این تجارت عمل میکنند را یا مهار کنیم و به ساختار اصلی شرکت پیوند بزنیم و یا اگر با مقاومت رو به رو شدیم آنها را تصفیه کنیم. مساله اصلی این بود که به هر حال این بدنه ناآگاه و متوهم از لحاظ تجاری با ما «همکار» محسوب میشدند؛ بریدن نیوشانیک از این جامعه ی پرهزینه و بیفایده، کافی نبود. این بدنه از ضعف آگاهی مردم استفاده میکرد و دوباره با روش های خنده دار و تکراری دست و پا میزد. ما از اصلاح رویکرد ذهنی این بدنه ناامید هستیم، نه از آینده این تجارت در ایران.
سوال: برای ادامه کار در بازاریابی شبکه ای چه طرحهایی دارید؟
بزرگترین حسنی که ورود و فعالیت در این عرصه برای ما به همراه داشت، دانشی بود که در حوزهی فناوری اطلاعات به آن رسیدیم. الان برای سال آینده، همه چیز مهیا و روبه راه است. پروژه ما برای ادامه راه این است که با استفاده از ۲ تاکتیک، مسیر تجاریمان را از بدنه ی معیوبی که به نام این تجارت کار میکنند، جدا کنیم. ما نام تجارتمان را به «فروش مستقیم چندسطحی» تغییر خواهیم داد و با شعار و هدف «توانمندی سازی زنان» راهمان را به کلی جدا خواهیم کرد. کاملاً برای سال آینده آماده ایم تا با الگوبرداری از شرکت Avon، این تجارت به صاحبان اصلی آن یعنی زنان، تحویل بدهیم.
در ادامه، سیستم حمل و نقل و توزیع سراسری خود را از نیوشانیک مستقل می کنیم و اولین شرکت خصوصی حمل و نقل محموله های اینترنتی در سراسر کشور را به مرحله بهره برداری میرسانیم. با این کار در واقع باید با پست رقابت کنیم. به نظرم این واقعاً مبارزه و چالش بزرگ و پر ریسکی است.
سوال: نظرتان درباره ی خصوصیات یک شرکت سالم و موفق بازاریابی چندسطحی، چیست؟
– به نظرم ۵ معیار کلی وجود دارند که باید ملاک قرار داده شوند.
مدیریت شرکت؛ مدیر شرکتی که وارد این حرفه میشود باید کم ادعا و پرعمل باشد.
ملاک دوم، محصولات شرکت هستند. شرکت حتماً باید تولیدکننده محصولات باشد. ما روزهای اول کار که محصولات غیرتولیدی خودمان را هم می فروختیم، لزوم این شرط تولیدکنندگی را به عینه تجربه کردیم. فروش محصولاتی که متعلق به شرکت نیستند، در واقع هدر دادن سرمایه شرکت و بازاریابان است.
ملاک سوم، پلن درآمدزایی شرکت؛ پلن درآمدزایی یکی دیگر از مهمترین ارکان شرکت است.
ملاک چهارم، سیستم توزیعی مجهز و چابک؛ هر چه شرکت کالا را پرهزینه تر و دیرتر به دست توزیع کنندگان برساند، ضرر و سختی آنها بیشتر میشود.
ملاک پنجم، مبارزه و مقابله ی ساختار کلی شرکت با افکار هرمی احتمالی موجود و عزم جدی بر برخورد و تصفیه آنهاست. هر شرکتی که وارد این عرصه می شود با بدنه ی سرگردان مواجه خواهد شد که با کلمات قلمبه سلمبه، فقط وعده میدهند و در عوالم ذهنی مخصوص خود سیر میکنند. اگر شرکت خواستار فعالیت درازمدت است، باید در همان گام اول، تکلیف خود را با این بدنه ی نیمه جان، یکسره کرده باشد.
سوال: شرکت شما تا چه اندازهای با این معیارها مطابقت دارد؟
– عادت ندارم مثل همین افرادی که گفتم شروع کنم به تعریف و تمجید از شرکت و بگویم ما بهترین هستیم. به نظرم زمان، قاضی بیرحم ولی عادلی است. من فقط به یک چیز مطمئن هستم و آن اینکه برای ماندن در این تجارت، شرط اول توانایی و وجود زیرساختهای تولید محصولات خاص و یونیک است و ما امروز محصولاتی داریم که تولید خودمان هستند، خاصیت سلامتی دارند، قیمت مصرف کننده روی آنها درج شده است، فروش مستقیم چندسطحی کانال توزیع انحصاری آنهاست، نوشیدنی هستند و نوشیدنیها تند مصرفترین کالاهای روزمره سراسر دنیا هستند. اما به نظرم سال بعد میتوانیم خیلی بهتر از امروز باشیم.
سوال: آینده بازاریابی شبکه ای در ایران را چگونه ارزیابی می کنید؟
– به نظرم در آینده نه چندان دور، با ریزش بدنهی ناآگاه از این تجارت مواجه خواهیم شد؛ و بافت کلی این تجارت به تدریج از پسرهای ۲۰-۲۱ ساله به سمت زنانی خواهد رفت که آمادهی رشد و شکوفایی هستند. البته این دیدگاه شخصی یا شاید آرزوی من است و هر کس این حق را دارد که آینده را بر اساس باورها و دیدگاه های خودش تعریف کند.
سوال: چه ویژگی هایی در بازاریابی شبکه ای وجود دارد که شما احساس می کنید خانمها در این تجارت موفقتر هستند؟
– من در تمام زندگی بر اساس یک جمله زندگی کرده ام: «ابزار را پیدا کن و بده دست تیم برنده تا تغییر ایجاد کنند.» مثلث تغییر، ابزار، تیم برنده؛ ما امروز این تجارت را به عنوان یک ابزار قانونی داریم اما این کافی نیست. برای ایجاد تغییر، به تیم برنده نیاز داریم. من از ۵ جنبه ی مختلف دلایلم را میگویم تا خوانندگان قضاوت کنند؛ از جنبه ی ذاتی همه ی ما می دانیم توانایی زنان برای فروش بیشتر از توانایی هر قشر دیگری است. دیوید مککانل، مؤسس Avon، ۱۲۵سال پیش، این تجارت را بنیانگذاری کرد و امروز همین شرکت Avon، با شعار «شرکتی برای زنان» سالهای سال است که از لحاظ عدد فروش کل با اختلاف زیاد، بی رقیب است. مککانل به دو دلیل این تجارت را به زنان داد: ۱٫ او فهمیده بود که زنها علاقه شدیدی به سمپل و اشانتیون دارند. ۲٫ او استعداد ذاتی زنان را، فروشندگی میدانست.
شما را به خدا زندگینامه این مرد بزرگ را بخوانید و با حرفهای این هرمی ها مقایسه کنید تا عمق درد را حس کنید.
از جنبه ی آماری اگر Avon را هم نادیده بگیریم و به آمار ۹ شرکت دیگر لیست برترین های دنیا یعنی Amway، Herbalife، Nuskin، Tupperware و …استناد کنیم، باز هم با برتری عددی زنها مواجه هستیم. بیش از ۸۰ درصد فعالان تجارت در دنیا را زنان تشکیل میدهند. خط مشی ما برای سال بعد این است. این تجارت به قدری با سلیقه و استعداد زنان ایرانی هماهنگ است که باور نمیکنید! برای اینکه بفمهید من راست میگویم یا نه، کافیست به آمار بین المللی و مستند همین سایت خودتان استناد کنید. در ترکیه به عنوان نزدیکترین کشور به ما از لحاظ فرهنگی، ۸۹ درصد فعالان بازاریابی شبکه ای زنان هستند.
از جنبه ی اقتصادی، زنان کاملاً آمادهی ایجاد یک تحول بزرگ اقتصادی در زندگی هستند. آنها با حاشیه ی کمتر و انگیزه بیشتر، به ثروت فکر میکنند. اساس موفقیت در تجارت، مفهوم «تغییر» است. زنان آمادهی تغییر شرایط اقتصادی خود هستند. شعار ما این است که «به زنان نه ماهی بدهیم نه ماهیگیری، فقط راه دریا را برای آنها باز کنیم …»
از جنبه ی تاریخی، شرکتهایی ماندگار و موفق شده اند که ساختارشان آمیخته با دو مفهوم زنان و فروش مستقیم بوده است. اکثر فعالان شرکتهای Amway، Herbalife، Nuskin، Tupperware و … زنان بوده اند و از لحاظ تاریخی، خانم «آلبی» از نیوهمشایر – اولین عضو شرکت Avon – را میتوان اولین نفر این تجارت دانست. جالب است بدانید که او کارش را ۱۱۰ سال پیش و با استفاده از اسب و مراجعه منزل به منزل و سپس شهر به شهر آغاز کرد.
از جنبه ی محیطی، زنها باز هم برتری ویژهای دارند؛ ما بازاریابی شبکه ای را تجارت فروش محصول در بازار گرم، یعنی کسانی که میشناسید، میدانیم و برای افراد ۷ بازار گرم (خانوادهی نسبی درجه ۱، خانوادهی سببی و درجه ۲، بازار گرم محلی، بازار گرم شغلی، بازار گرم تفریحی – اجتماعی منتهی به مصرفکننده نهایی، بازار گرم ناگهانی، بازار گرم متفرقه) شناسایی میکنیم. شخصی که وارد این تجارت میشود باید در گام اول بازارهای گرم هفت گانه ی خود را مدنظر قرار دهد. وقتی کسی بازار نداشته باشد، چگونه میخواهد محصول بفروشد؟ در حالی که همه ما میدانیم اساس این تجارت، بازار گرم است. حالا بازار گرم زنها را با یک پسر ۲۱ – ۲۰ ساله مقایسه کنید. من معتقدم از این تجارت، برای جوانها ممکن است کار دانشجویی ایجاد شود، اما توقع مدیریت یک سازمان فروش از آنها غیرمنطقی است. مثال و سند من هم نمودار بازه ی سنی فعالان این تجارت در سراسر دنیاست که در همین سایت شما وجود دارد و از همه ی اینها مهمتر این است که حس مسئولیت پذیری و قدردانی زنان نسبت به آموزش و پیشرفت، برخلاف حرفهای پوچ و بی سر و ته هرمی کارها و ویژن بازها، انگیزه و انرژی مضاعفی به کل فضا میدهد. ما در اصفهان خانمی را داریم که علاوه بر تصدی مسئولیت فروش خودروهای سواری در یک نمایشگاه اتومبیل، هم یکی از بهترین فروشندگان ماست و هم جزء شبکه سازان موفق و در کنار این ۲ حرفه، عهده دار مسئولیت فرزندش هم هست. به نظرم سرمایه گذاری و اعتماد به اینگونه افراد، مطابق روح حقیقی و واقعی این تجارت است.
بگذارید یک خاطره برای شما بگویم. ما در ترکیه هم به تجارت مشغول هستیم. سال قبل برای تحقیقات تصمیم گرفتیم با یکی از همکاران محلی به نمایندگی Avon برویم. در آنجا وقتی با مدیر حوزه ی بالکان avon روبه رو شدیم، او گفت از هر ۱۰۰ توزیع کننده ما تنها ۳ نفر مرد هستند و از جستجو می کنیم هدفش از ورود به این تجارت چیست؟ و تحت شرایط خاص اگر او آمادگی داشته باشد، کار را به او معرفی میکنیم.
سوال: نظر شما راجع به سایر شرکتهای بازاریابی شبکه ای فعال در کشور چیست؟ (لطفاً از نام بردن شرکتها خودداری کنید.)
– واقعیتش این است که من شناخت دقیق و کاملی از این همکاران و آنچه در این شرکتها رخ میدهد، ندارم. اما همین که شرکتی با سابقه و تولیدکننده مثل پنبه ریز، در میدان هست، فینفسه اتفاق خوبی است. به نظرم همین که شرکتهای تولیدکننده همکار ما باشند و ما بتوانیم رقابت سالم داشته باشیم عالی است. در رابطه با بقیه همکاران هم چون شناخت کافی ندارم اظهارنظر نمیکنم. شنیده ام که بقیه هم به سراغ تولید رفته اند. من از همین جا این را به همه شان تبریک میگویم. اما گه گاهی میشنوم که یکی دو تا از این شرکتها، متأسفانه به همان بدنه ی ناسالم دل بسته اند و به وعده و وعیدهای آنها هر روز بیشتر هزینه میکنند. مثلاً میبینید به یک جوان روستایی در استان فارس، ۳ میلیون تومان کتاب یا کالای غیرمصرفی فروخته اند و به طرف گفته اند نتوانستی بفروشی خودمان کمکت میکنیم و الان دیگر گوشی طرف را جواب نمیدهند. یا در صفحات شبکه اجتماعی با جملاتی خندهدار و مسخره ادعا میکنند: «… آنقدر درآمدهای شرکت ما بالا بوده است که اصناف به خاطر اینکه در رشد دیگر شرکتها خلل وارد نشه، نمیگذارد آمار منتشر شه!» خب به نظر شما، آیا کسی که مردم را اینجوری تصور میکند، میتواند معلم یا مدیر سالم و مناسبی باشد؟
آیا اینکه چون حرفمان در شهر خریدار ندارد و طرد شدها یم، باید به جان اقشاری ضعیفتر و آسیب پذیرتری مثل دهک های پایین جامعه بیفتیم و با وعده ی لامبورگینی ، آنها را اسیر پارک ها و سفرهخانه ها کنیم و با جیب خالی و پز عالی، به اسم موفقیت و آینده برای آنها سخنرانی کنیم و با بهانه هایی مثل ویژن و هدف یک جزوه بدیم دستشان و سرکیسه شان کنیم؟ آیا این مرام مردانگی است؟ اخلاق است؟ ویژن است؟
من از لحاظ تجاری و به عنوان رقیب از این موضوع ترسی ندارم. کارنامه افراد بهترین معرف آنهاست. فقط به بعضی از این دوستان که بعضاً با شعار مذهبی به این اعمال دست میزنند، به عنوان کسی که سررشته ای از حقوق و علم قضاء دارم، توصیه میکنم این روش را ترک کنند تا خدای ناکرده با تبعات سنگین کل این تجارت را به خطر نیندازند. من به عنوان همکار، از تمام همکاران و رقبا تشکر میکنم؛ اما در این مورد خواهشمندم این دوستان ویژنباز، ما را به سمت اطلاع رسانی وسیعتر وادار نکنند.
این که عده ای خود را صاحب یا پدر یا پدرخوانده یا هر چیز دیگر این تجارت بدانند، اصلاً بد نیست. ما در شرکت خودمان هم مدعی و صاحب، برای این طفل معصوم زیاد داریم. چه عیبی دارد کسی خودش را صاحب و بنیانگذار چیزی بداند؟ من هم در دوران کودکی یک بازی رایانه ای مدیریت فوتبال را با دوستانم بازی میکردیم و من به عنوان مالک تیم یوونتوس فکر میکردم صاحب این تیم من هستم و با این فکر شبها میخوابیدم. این حق هر انسانی است که خیال کند، آرزو کند. چرا باید خیال خوش او را بر هم بزنیم؟ بگذاریم لذت ببرد. مهم واقعیتها و حقیقتها هستند که انکار ناپذیرند. “خیال” گناه نیست. جرم هم نیست.
سوال: به نظر شما، آیا این بدنه ای که از آن حرف میزنید، قابل اصلاح و آموزش هستند؟
– ببینید. کسانی که جذب توهمات این بدنه میشوند عمدتاً جوانانی هستند که تجربه و دید تجاری لازم را ندارند. آنها در ابتدا به حرفهای بی سر و ته با علاقه و اشتیاق گوش میکنند، ولی پس از مدتی کار و بازگو کردن این خزعبلات در اطراف، جامعه آنها را پس میزند و خود آنها به این نتیجه میرسند که فرهنگ جامعه تغییر کرده است و این تجارت با دسیسه های هرمی مثل کوئست ذاتاً متفاوت است. از این جوانان، شاید تنها ۲ تا ۳% باقی بمانند و برای ادامه راه با کسانی که خود را لیدر میدانند، همراه شوند. پس نکته اول اینکه خود جامعه، با منزوی و ایزوله کردن این طبقه، آن را تنبیه و تحقیر میکند. به هر حال ما باید بپذیریم که جوان امروزی به دنبال زندگی بهتر، استقلال مالی و … است و حق هم دارد در جستجوی راه آینده به اینجا و آنجا سرک بکشد و تجربه کسب کند. بنابراین اصلاً نگران جامعه ی خروجی این بدنه نباشید. همین که کسی با این بدنه برخورد نزدیک داشته باشد و از لحاظ روانشناختی آنها را تحلیل کند، یک تجربهی به درد بخور کسب کرده است. همین که هر روز، عده ی بیشتری به تفکرات پوسیده آنها پشت میکنند در راستای پاکسازی و اصلاح آنهاست. نکته دوم اینکه من اصلاً ادعا نمیکنم که در بین ۱۸۰۰۰ بازاریابی که عضو شرکت ما بوده اند از این افراد و تفکرات نداشته ایم. من ادعا میکنم یا آنها را مهار کرده ایم یا تصفیه. این قشر عمدتاً از لحاظ روانشناختی خودشیفته اند. این موضوع کار را خیلی سخت میکند. مرد ۴۰ ساله ای که تا ۳۰ سالگی در یک کشور خارجی گارسون بوده است، دیپورت شده است و برگشته ایران، ۵ سال هم سابقه هرمی پیدا کرده است و بعد هم در ۴۰ سالگی به اسم تجارت قرن و ابر لیدر مینشیند و برای یک عده جوانی که هنوز ماهیت ثروت را به درستی نشناخته اند، موعظه میکند. دلم میخواهد سری به شبکه های اجتماعی بزنید؛ سران این بدنه از توانایی املاء و انشاء ساده ترین جملات بی بهره هستند. یک نگاهی به جملات آنها بیندازید. شما فرض کنید من اشتباه میکنم و برای اینکه مطمئن شوید، خودتان سری به آن بزنید. حالا تصور کنید کسی که ۴۰ سال زجر کشیده است و به خاطر فقر بینش، به جایی نرسیده، به جای ایجاد انقلاب درونی و بازگشت به جامعه، صاحب یک دفتر کار مجانی میشود و کارش میشود قصه گفتن و stage بستن و جلسات بی هدفی که در نهایت این پروسه، حجم محدودی از اقشار محروم حاشیه شهرها و شهرستانهای کوچک، اسیر این خیالبافی ها میشوند. از آنجایی که این کلونیها معمولاً از سوی جامعه طرد و منزوی میشوند، بحث نظارت مهم میشود. این که اصناف اجازه اعلام آمار اشتباه و جعلی را به شرکتها نمیدهد، بسیار خوب است. اما باید فضایی فراهم شود که اصناف رأساً در انتهای هر ماه، کل پورسانت پرداختی شرکتها را اعلام کند. نباید به بدنه ی هرمی مجال عرض اندام مجدد داد. این ۳ سال زمان خوبی بود تا به جامعه ثابت شود، این بدنه فرصت شناس نیست. شفافسازی در آمار به نظرم خیلی راهگشاست.
اما من از مخالفان برخوردهای فیزیکی و قضایی با هرمی ها هستم. ببینید؛ ما با این برخوردها در واقع به آنها شخصیت میدهیم. نتیجه این برخوردها این میشود که آنها خود را تیم میبینند، احساس جمع بودن به آنها دست میدهد و این خودش داستان جدیدی را به میان میکشد. حالا که تقریباً این غول بی شاخ دم هرمی زانو زده است، به نظرم به جای برخورد امنیتی فیزیکال، باید از رویکردهای امنیتی روانشناختی استفاده شود. در فاز اول گام نهایی، به نظرم نیاز به «شفاف سازی» داریم. با استفاده از مدارک مستند و معتبر علمی باید هیمنه ی پوشالی سران باقیمانده، شکسته شود. در فاز بعدی، رسانه ها باید نتیجه ها و آثاری که ایجاد یک فرصت قانونی به نام بازاریابی شبکه ای و تلاش سالم در آن میتوانست برای آنها داشته باشد اما آنها باز بر روشها پافشاری کردند، را برای اذهان عمومی تشریح کنند. اگر جامعه بفهمد اینها به دنبال فرصت درآمدی نیستند و فقط در داستان بافی و خیالبافی فرصت طلب هستند، فضا روشن میشود. جامعه باید مطمئن و قانع شود که هدف این گروه اشتغال و کارآفرینی و کمک به برون رفت از رکود اقتصادی نیست. جامعه باید متوجه شود که دولت به این بدنه ی ناسالم فرصت مجددی داده است، اما اینها دوباره دارند خرابکاری میکنند. این سیاست، به تشدید انزوا و طرد این بدنه از جامعه می انجامد. ما به جای برخورد قضایی باید ریشه یابی کنیم که مرد ۴۰ ساله ای که عمری را سختی و دربه دری کشیده است و در آخر جز خیال هیچ چیزی نصیبش نشده، چرا به جای عبرت آموزی و بازگشت به مسیر زندگی به سراغ تربیت یا حتی مدیریت عده ای از جوانهایی میرود که به دنبال کار میگردند. چه عامل روانی موجب شکل گیری این باور در او میشود که «من میتوانم مربی و آموزش دهنده باشم!»؟ به نظرم، اگر نگاه ما به شرکتهای هرمی و بازماندگان آنها مبتنی بر علوم جامعه شناختی و روانشناختی باشد، نتایج بهتری به دست خواهد آمد. در ساختار هرمی با بیمار مواجه هستیم، نه مجرم. شخصی که زندگی را ۱۰ سال قبل باخته است و حالا کسی رویش نمیشود واقعیت تلخ را برایش بازگو کند. مادر و پدر، دلشان نمی آید جگرگوشه را در این وضع ببینند. دوستان اینها، دیگر حوصله اینها را ندارند. همکاران گوشی تلفنشان را جواب نمیدهند. عدهای به باورها و خیالاتشان میخندند. بالاخره روزی باید کسی واقعیات را با اینها در میان بگذارد. در واقع، یا باید اینها را با حقیقت مواجه کنیم یا این بحثها را ادامه بدهیم. اینها بحث اصلی ما با ایشان است. من به عنوان کسی که با این بدنه خیلی مواجه شده ام، فقط یک جمله میگویم: سران این بدنه تنها و منزوی شده اند و اگر مراجع ذیربط با به کارگیری تکنیک های روانشناختی، به آنها در تطبیق با شرایط جدید کمک نکنند، آنها به فروپاشی روحی دچار خواهند شد و این میتواند سرآغاز بحرانی دیگر باشد. اگر آدم به بن بست رسیده پس از دو سال رهایی باز هم با بن بست روبه رو شود، احتمال اینکه با حرکت های غیرعقلانی و واکنشهای تند عصبی، باز هم جامعه را به واکنش وادار کند، زیاد است.
فاجعه اینجاست که نابهنجاریهای رفتاری بعضی از همین به اصطلاح لیدران، تا جایی عمق مییابد که به طرف میگویند: «آیا تو بنز داری؟» طرف میگوید: نه! میگویند: «آیا باور داری که لیاقت بنز را داری؟» می گوید: بله! و این پیشکسوت عرصه نتورک، میفرمایند: «اگر باور داری که لیاقت بنز را داری به این معناست که تو بنز داری و برای تقویت باور درونیات، هر جا نشستی بگو بنز دارم!» این راز ثروتی است که آنها میآموزند. اگر میشنوید اینها حرف از خودرو و یک شبه میلیونر شدن میزنند، از آنها فوراً سند و مدرک معتبر بخواهید. این بدنه چون از لحاظ علمی، فقیر و حقیر است بلافاصله با طرح سوالات و مباحث علمی به حاشیه میزند. باید به علاقمندان واقعی بیاموزیم تا با استفاده از منابع علمی موجود یا حتی سایتی مثل mlmbook آنها را به چالش بکشند و کار را یکسره کنند. اگر حرف از فروش و پورسانت میزنند از آنها مدرک معتبر بخواهید. همین سایت و همین محتویات محدودش هم کافی است. من از شما هم درخواست کمک دارم. نمودارهای جهانی را برجسته تر کنید. از روند اخلاقی شدن ثروت در دنیا بنویسید. آمار شرکتهای داخلی را منتشر کنید. با مطالب علمی اقشار ضعیفی را که در دور دستها و حاشیه ها در معرض آسیب این جماعت و اوهام شان شدهاند، آگاه کنید.
بعضی از این افراد، مظلوم نمایی میکنند و سعی میکنند اصناف و قوانین آن را مسبب بیکفایت یها و ذهنیت های نادرست خود بدانند. در حالی که من با سند و مدرک حاضرم ثابت کنم آنچه در ایران انجام شد، گرچه ایدهآل نبود و نیست، از الگوی بسیاری از کشورها موفقتر بود. اینها درک نمیکنند که جامعه پیشرفت کرده است و الگوهایی مثل استیو جابز، پیر امیدیار و وارن بافت و … جایگزین مترسکهای هندی و پاکستانی پوشالی آنها شده اند. ۱۰ سال است قصه ی ویژن و هشت سنگ و هفت رنگ را در گوش اطرافیان میخوانند و گمان میکنند اگر در اتاقشان اسباببازی لامبورگینی بگذارند و شب خواب لامبورگینی ببینند خلاء دانش و بینش پر میشود. ۱۵ سال است دارند حرفهای تکراری و خواب و خیال به مردم میفروشند و خسته نشده اند، هنوز طلب توجه میکنند و از این هم خسته نشده اند. امروز تنها امیدشان به طبقه ی بعضاً فرودستی است که از سر ناچاری اختیار کار را چند وقتی به آنها می سپارد و سپس انصراف! این بدنه ۴- ۳ سالی است که از طرف جامعه شهری طرد شده است و الان به حاشیه کلانشهرها روی آورده است.
سوال: اینها همه راهکارهای سلبی هستند، راهکارهای ایجابی شرکت شما چیست؟
– در این رابطه باید از دست اندرکاران امر و متخصصان نظرخواهی کنید. به نظرم طی این ۴ سالی که اصناف متولی کار شده است، پیشرفتهای زیادی وجود داشته است. من موضوع را از جنبه مدیرعامل شرکت نیوشانیک میبینم و شاید برای اظهار نظر در این رابطه، بهتر باشد کسانی اظهار نظر کنند که به عملکرد و مشکلات تمام شرکتها اشراف دارند. اما در رابطه با راهکارهای ایجابی شرکت خودمان باید بگویم ما طی یک حرکت ۳ ساله، زیرساخت ها را ایجاد کردیم، مجوز را اخذ کردیم، آزمون و خطاها انجام شدند، محصولات مناسب تولید شدند و سرانجام جامعه ی زنان به عنوان جامعه ی هدف انتخاب شد. سپس آموزشهای ویژه زنان در سطوح مختلف را مدون کردیم و ابزارهای فروشی مثل کیف و استند خانگی، جهت توزیع رایگان میان بانوان آماده شده است. امروز آماده ایم تا با افزایش پورسانت خرده فروشی به ۳۳ درصد قیمت عمده فروشی کالا، در کنار افزایش درصد پورسانتهای نسلی و پاداشها، از ابتدای سال ۹۳ کار را وارد فاز نهایی کنیم.
سوال: به نظر شما برای اینکه بازاریابان یک شرکت موفق و سالم عمل کنند، شرکت چه برنامه هایی را باید مد نظرداشته باشد؟
– ساختار شرکتها با هم متفاوت است. اما اولین چیزی که به نظرم اهمیت دارد، نهادینه کردن اهمیت و ضرورت فروش شخصی در ذهن لیدرها و سرشاخه هاست. کسی که وارد این تجارت میشود باید با نیت فروش محصول وارد شده باشد وگرنه یا منحرف خواهد شد یا منصرف. وقتی شرکت محصول تولیدی نداشته باشد، به جای تمرکز بر پیشرفت و آینده نگری، به روزمرگی تأمین کالا و چک و چک بازی می افتد و در همین نقطه، مستأصل و زمینگیر میشود. من هیچ ترسی ندارم که بگویم ما در ماههای اول فعالیت، دقیقاً با این بحران روبه رو بودیم. دومین نکته ای که به نظرم خیلی مهم است، اجرای منصفانه ی سیاست مرجوعی کالا یا همان Buy back است. شرکتها باید تا جایی که ممکن است ضرر توزیع کنندگانی که منصرف شده اند را جبران کنند. البته باز هم تأکید میکنم معیار موفقیت و سلامت در دید افراد، متفاوت است. مثلاً پفک غذای سالمی نیست اما فروش آن ممنوع نیست و به همین دلیل صاحب یک کارخانه پفک سازی شاید به استناد یک پروانه ساخت، خودش را تأمین کننده سلامت کودکان جامعه بنامد!
سوال: چه برنامه ای برای حمایت از مصرف کننده نهایی دارید؟
– بزرگترین حمایت ما از مصرف کننده در سال آینده این خواهد بود که در کنار بیش از ۳۰ نوع چای فعلی، با تولید انواع و اقسام پودر قهوه های فوری و همچنین غذاهای صبحانه، این امکان را به آنها میدهیم که مشتری شرکتی باشند که بیش از ۱۰۰ محصول تولید میکند و هر ماه طعم و مزه ی جدیدی را به آنها هدیه میکند. به نظر من کل فرآیند فروش مستقیم، در نهایت به حمایت از مصرف کننده ختم میشود. دستگاههایی که برای تولید هات چاکلت و کافی میکس خریداری کرده ایم در راستای دستیابی به همین هدف یعنی جلب نظر مصرف کننده نهایی از طریق تولیدات متنوع بوده است. از این گذشته، ما به مصرفکنندگان یاد خواهیم داد که به جای اینکه ۱۰ نوشیدنی مختلف را امتحان کنند، یک نوشیدنی را به ۱۰ روش مختلف بنوشند و از عینک قرن بیست و یکم به واژهی «نوشیدن» بنگرند. از جنبه دیگر، با گستردگی بازه ی قیمتی محصولات این امکان را به آنها میدهیم که هر کس بر اساس سلیقه و وسع مالی نوشیدنی دلخواه خود را انتخاب کند. ما الان چای کیسه ای عددی را به قیمتی میفروشیم که بچه ها در بازار سرد هم به راحتی آن را میفروشند. در حالی که چای وانیل را برای قشر خاصی تولید کرده ایم که قیمت برایش اهمیت زیادی ندارد.
سوال: نظر شما راجع به پرداخت پورسانت و توزیع آن در شبکه چیست؟
– در یک ساختار سالم فروش مستقیم چندسطحی، معمولاً ۳ گروه وجود دارند و ۳ راه مختلف برای کسب درآمد آنها پیشبینی شده است؛ اول توزیعکنندگان یا همان تک فروشان؛ این گروه کسانی هستند که فقط محصولات را عمده میخرند و خرده میفروشند و از سود خرده فروشی درآمد کسب میکنند. شرکت موفق باید پلن خود را به گونه ای طراحی کند که این بخش نادیده گرفته نشوند. پیش از این در سبد کالایی شرکت، کالاهای غیرتولیدی شرکت سهم بالایی داشتند و به همین دلیل نمیتوانستیم سود خرده فروشی زیادی بدهیم. اما از ابتدای سال آینده با اضافه شدن پودرهای قهوه تولیدی شرکت با احتساب چایها و دمنوشها، ما تولیدکننده ی بخش عمدهی سبد خواهیم بود و به همین دلیل قصد داریم ۳۳% قیمت عمده فروشی کالا را به عنوان سود فروش مستقیم به این افراد بدهیم. دسته دوم شبکه سازان یا مدیران فروش هستند که باید نتیجه آموزش ها و حمایتهای شان را در غالب پورسانت نسلی از فروش اعضاء زیرمجموعه دریافت کنند. من از کسانی هستم که بیش از ۹ نسل را به عنوان پلن درآمدزایی سالم به رسمیت نمیشناسم. پلن شرکت ما ۷ سطحی است و ۱۸% قیمت عمده فروشی در آن سطوح توزیع می شود. دسته سوم لیدران یا راهبران هستند که باید پاداشهای خاصی تحت عنوان Bonus برای آنها در نظر گرفته شود. ما ۳% را هم به این گروه اختصاص داده ایم. اینجا یکی از نقاط تمایز ما با سایر شرکتهاست. آنها به این بخش خیلی بها میدهند، اما ما معتقدیم چون در ابتدای راه کمتر کسی با ویژگیهای یک لیدر کامل وجود دارد، نباید بخش بیشتری را برای این گروه در نظر گرفت و باید صبر کرد تا روزی که این افراد عصاره و گلچین واقعی یک شرکت باشند و به مرور زمان این پاداشها میتوانند افزایش یابند.
سوال: نقاط ضعف و قوت شرکت خود را در چه مواردی میدانید؟
– بالاخره هیچ شرکتی آن هم با توجه به ناشناختگی این تجارت در ایران، نمیتواند خود را خالی از نقص بداند. ما هم نقاط ضعف زیادی داریم؛ ما نباید حتی یک محصول با برند غیر نیوشا در فروشگاه داشته باشیم که داریم. یا ما نباید شعب فیزیکی دایر میکردیم و باید بر خانه-محور بودن این تجارت تأکید بیشتری میکردیم. از این دست موارد داشته ایم و داریم. اما مهم این است که هر روز به بهتر کردن اوضاع فکر کنیم و بدون ترس از هیاهوی اطراف، ضعفها را یک به یک برطرف کنیم. نقاط قوت هم به نظرم کم نداریم؛ محصولات یونیک داریم، ساختار حمل قوی داریم، ساختار آموزشی جدیدی برای زنان داریم و … اما به هر حال بهتر است دیگران و بازاریابان نیوشانیک به این سوال جواب بدهند.
سوال: راهکارهای شما برای جلوگیری از بیش انباشته سازی کالا در شرکت چیست؟
– برای جلوگیری از بیش انباشته سازی کالا باید جوانب مختلفی را در نظر بگیرید. یکی از عامل های تأثیرگذار در جلوگیری از بیش انباشته سازی کالا، اطلاع رسانی مناسب از سوی شرکت به سازمانهای فروش است. با ارائه اطلاعات درست و مناسب به اعضای جدیدالورود، میتوانیم آنها را به این حقیقت آگاه کنیم که راز دوام و موفقیت در این تجارت، بهره گیری از ارتباطات انسانی و حفظ و توسعه ی بازارهای گرم است و اینجا برخلاف فروش سنتی، بازار سرد کمکی به آنها نمیکند. از عوامل دیگری که به نظرم به این موضوع کمک میکند اطلاع رسانی از طریق منابع معتبری مثل سایت اصناف، ایران هشدار یا همین سایت mlmbook است.
البته اگر نظر شخصی مرا میپرسید در کشور ما بیشتر مشکلات مربوط به انباشته سازی کالا زمانی بروز و نمود پیدا میکند که کالاها غیرمصرفی باشند. در کالاهای غیرمصرفی، بازاریاب پس از مدتی امکان تکرار فروش را از دست میدهد ولی چون نمیخواهد زحماتش به باد برود، به ناچار مجبور است برای حفظ جایگاهش در تیم و شرکت محصولات را بخرد و انبار کند به امید روزی که دوباره شانس فروش آنها را پیدا کند. به هر حال، ادامه ی این بحث ممکن است باعث سوء برداشت همکاران شود و گمان کنند چون ما تولیدکننده کالای مصرفی هستیم، این اظهارات را میکنم.
مورد دیگری که جلوی این مسئله را میگیرد، پلن درآمدزایی شرکت است. در واقع، دانش روز دنیا در طراحی پلن های درآمدزایی، به نقطه ای رسیده که با قرار دادن شرط هایی خاص و کلیدی در پلن، احتمال انباشته سازی کالا را ناچیز میکند. نحوه پرداخت پورسانت و پاداش در طرحهای درآمدزایی مدرن، طوری است که خود به خود استراتژی لیدرهای سازمانها را از توجه به عضوگیری و ورود افراد جدید، به سمت فروش و تکرار فروش محصول از سوی بازاریابان قدیمی شرکت، سوق میدهد.
سوال: توصیه شما به کسانی که میخواهند شرکت بازاریابی شبکه ای تأسیس کنند، چیست؟
به نظرم در حال حاضر، فرصت خوبی برای تولیدکنندگان دارای ساختارهای سنتی و احیاناً فرسوده فراهم است تا با استفاده از فضا، از تجارتهای سنتی به تجارتهای مدرن گذر کنند. مرکز امور اصناف به عنوان متولی اصلی، نگاه مثبتی به کار دارد و علیرغم کاستی ها به شرکتها کمک میکند و نظارت خوبی روی موضوع دارد. اما به کسانی که تولیدکننده نیستند به هیچ عنوان پیشنهاد ورود به این تجارت را نمیدهم. بد نیست علاقمندان قبل از ورود به کار، پلنهای مختلف را بشناسند. ویژگیهای کالاهای مناسب برای این تجارت را بشناسند. هر کالایی مناسب فروش در این تجارت نیست. به هر حال هر تلاشی که در این تجارت انجام شود برای من قابل ارزش و احترام است. اما سرمایه گذاری که به این حرفه میآید باید بینش ذهنی درستی به موضوع داشته باشد. این تجارت، نیازمند حداقل ۵ سال صبر و شکیبایی است. اگر کسی توانش را دارد بعد از ۵ سال با نتایج خوبی روبهرو خواهد شد.
سوال: نظر شما راجع به سایت mlmbook چیست؟
برای شروع تحقیقات و جستجو در مورد بازاریابی شبکه ای به جرأت میتوان گفت کهmlmbook بهترین نقطه است. اطلاعاتی که از شرکتهای بزرگ دنیا ارائه میدهید، در کنار نمودارها و سایر مطالب علمی، سرنخ های لازم برای تحقیق را به خوانندگان باهوش نشان میدهد. مثلاً من ۷۰% آمارهایی که در ذهن دارم را از سایت شما آموخته ام، یا مثلاً معرفی شرکتهای بزرگ دنیا و خاستگاه و نحوه تأسیس آنها. اما خواهش من این است در سایتی که بر پایه دانش و علم بنا شده است، از انتشار کامنتهای سخیف و مضحک بدنه ی ناآگاه خودداری کنید. این بدنه خودش هم علاقهای به شرکت در مباحثات ندارد یا به زبان ساده سواد و دانش بحث علمی را ندارد. ولی همین امکان، باعث میشود فقط با کامنتهای بی سر و ته ابراز وجود کند. این باعث میشود وقتی من در یک مرکز علمی یا حتی شبه دولتی، کسی را به این سایت ارجاع میدهم به جای توجه به محتوا، محو تماشای املاء و انشاء زیبا و گیرای دوستان ویژنباز شود. به نظرم همین اتاق گفتگوی سایت برای تخلیه هیجانات خاص آنها کافی است و اینجا را باز بگذارید تا اگر هم حرفی دارند همان جا و در چارچوب بافت فکری و ذهنیشان با هم مطرح کنند.